La prospection

La prospection est un mot qui fait peur. Elle nous confronte, nous les indépendants à une démarche commerciale, à notre rapport à l’argent et nous oblige à nous mettre outrageusement en avant. Pourtant, la prospection peut aussi être vue comme un défi ou comme un jeu. Quel plaisir de convaincre un client soi-même et de réaliser sa première commande, et puis une autre, et encore une! Personnellement, j’adore cette satisfaction que l’on ressent quand notre argumentaire a su convaincre et qu’un client a compris l’intérêt de faire appel à nos services.

1. Définir ses spécialisations

La vraie question à se poser n’est pas « qui pourrait avoir besoin de toi », mais « qu’as-tu à offrir aux entreprises? ». Avant même de contacter des clients, il est nécessaire de faire le point sur nos compétences: avez vous un domaine de prédilection? Une expérience précédente dans un autre domaine ? Des connaissances solides sur un sujet particulier (ne négligeons pas les loisirs et les passions personnelles!)? Ces questions vont vous aider à définir des spécialisations, c’est-à-dire les thèmes dans lesquelles vous êtes sûre de pouvoir fournir du travail de qualité parce que vous en connaissez la phraséologie, la terminologie et bien sûr, l’actualité.

2. Définir le type de client

Maintenant que vous savez ce que vous pouvez proposer, il est temps de réfléchir aux prospects. Agences ou clients directs, SSII, ? Les deux! Il y a des avantages à travailler avec les agences aussi bien qu’avec des clients directs, mais attention toutefois à adapter tes tarifs!

En ce qui concerne les clients directs, je reprendrai les conseils de Chris Durban et Eugene Seidel dans leur excellent livre » The Prosperous Translator« : renseignez vous sur les syndicats et associations/regroupements professionnels de vos domaines de spécialité et allez à la rencontre des gens lors de séminaires, colloques, formations, salons… Il n’est pas nécessaire d’y aller CV en main, vous ne cherchez pas un emploi, vous vendez vos services. Vous pouvez donc réaliser ou faire confectionner quelques plaquettes commerciales à distribuer et surtout, des cartes de visites. Cependant, gardez en tête que vous êtes là pour nouer des contacts: intéressez-vous aux entreprises, posez des questions, montrez que vous connaissez également leur sujet, laissez votre carte de visite . Une fois le contact établi, il sera plus facile de les recontacter par téléphone pour leur proposer vos services. Je vois un autre avantage à cette démarche: si vous êtes timide ou que vous n’aimez pas vous mettre en avant, vous vous épargnerez le stress de devoir aller au devant des gens pour réciter votre argumentaire commercial

Un dernier conseil: n’arrêtez jamais de prospecter. Je sais que ce n’est pas évident de continuer à le faire quand on a des commandes à honorer, mais une période creuse est vite arrivée, des clients peuvent ne plus avoir besoin de vous… Dans ce cas, il est bon d’avoir déjà des contacts à entretenir, de nouveaux clients avec lesquels développer la collaboration, pour ne pas être prise au dépourvu!

Bon courage dans votre prospection!

Source : Mavoisinemillionnaire